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德立张延华:品牌化运作是盈利的前提
德立资讯   |   2012/11/20 15:52:59
  德立移门市场部经理张延华
  品牌即是力量。
  2012年,在全球经济充满不确定因素的大变局下,处在胶着竞争状态的品牌家居企业如何崛起?已经做大的品牌如何达成高溢价效应,顺势做强?
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时间:2012年7月9日
嘉宾:德立移门市场部经理张延华
【记者】搜狐家居 王海静
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 个性化定制市场前景巨好
【记者】:张总您好,我之前听说过德立,一直以为德立是做淋浴房的,现在怎么也做起移门来了?
【张延华】:移门的个性化比较强,我们很看好这个市场。
【记者】:德立是从什么时候开始做移门的?
【张延华】:前两年做得不太好,今年稍微好一些。
【记者】:所以来参展了?
【张延华】:对,我们主要是来招商的。
【记者】:张总你们招商的情况如何?签约成功的有多少家?
【张延华】:40、50家。
【记者】:就这两天?
【张延华】:就昨天。
【记者】:你们的预期目标就是40、50家,你们一天就完成了。
【张延华】:差不多。
【记者】:这说明德立品牌在经销商行业内的口碑做到了。
【张延华】:德立的品牌在那,德立是品牌操作的模式,德立不是杂牌的操作模式,品牌的操作模式就可以保证你的盈利。
【记者】:您可以详细的解答一下你们这个的操作模式吗?
【嘉宾】:举个例子,第一,培养经销商,不是说经销商这个月做不好就把他砍掉。第二,首先我们有一个培训,我们平台上有装修补贴,装修的时候我们会派人过去帮你设计展厅,培训你怎么上样,培训你的安装,我们会开会的。然后就是产品,我们会严格的保证产品的质量,不会有质量问题。
【记者】:通过这两天的时间,您对展会的直观感受是怎样的?
【张延华】:做移门还可以。
【记者】:你们移门刚开始做两年,您觉得这个阶段打品牌重要还是冲销量比较重要?
【张延华】:我们先让经销商知道怎么卖我们的移门,是定制的移门,还是有很多特色的地方,跟别的门不太一样,最重要的是把网点建起来,进行经销商的培训,让大家知道这个移门怎么卖怎么安装,这是最重要的。
【记者】:那么这两天达到了你们预期的目标了吗?
【张延华】:还行。首先是让客户认识到这是什么样的产品,让他认识到定制的多样性,让大家熟悉这个产品,它还没有达到做品牌或者做促销的阶段,首先要站稳脚跟。而且我们的东西比较贵, 2000元/平方,可以说是做豪宅的。因为一到定制就是成本高,你没有办法批量生产。
【记者】:您觉得移门行业的发展情况如何?。
【张延华】:以前这个行业全部都是装修工做的,自己找一套铝材,在现场一锯,玻璃现场划一下,装进去,第一,使用的寿命短,基本上4、5年就拉不动了,第二不安全,它用的是强化玻璃,两钢化玻璃都没有。第三,没有文化特色,你没有一点特色。第四,因为现场安装涉及了很多问题,还有售后服务和保养你都没有,但是我们不同,20年保修。
【记者】:德立移门的使用寿命有多长?
【张延华】:正常使用十几年没问题。
【记者】:你们的售后服务都是免费维修吗?
【张延华】:对啊,我们主要的配件是五年包换,主要有问题就全部换新的,不用你出钱。
【记者】:大家都说家居建材行业2012年算是一个寒冬,对你们来有说没有影响?
【张延华】:还是有的,因为我们的淋浴房卖得并不好。
【记者】:你们是通过什么方式打造德立移门的品牌形象?是像苹果手机一样的产品主导还是像可口可乐那样的的主打包装?
厂商诚信合作,以口碑赢得市场
【张延华】:我们永远是产品主导,德立一直都是以制造为主,我们的营销做得不太好,德立一直是靠产品说话。
【记者】:说到营销,现在新兴的网络营销发展得非常的迅速,相对于传统的报纸,电视等媒体,您看好哪个平台?
【张延华】:都看好。网络有网络的好处,报纸有报纸的好处,不能说网络好报纸不好,也不能说报纸好网络不好,只是面向的人群不同。
【记者】:下一步你们在市场战略上有什么调整和规划吗?
【张延华】:现在还开始做,还没有调整,规划就是多开店、多服务。
【记者】:也就是招商?
【张延华】:对,首先有店,再有服务,招一定的店,超过了我们供应我们就不招商了,就开始优化。比如说招到86家我们就不招了,多的不要了,因为我们的供应只能做这些,这就是我们的品牌操作。我招到你了,我就培养你,你要不行就帮助你,再不行就换掉你。我们不会说先招一批再说,你供应不了先把钱收了,不是你基本原则,按照商业的规则来做事,不会超越你的商业原理,你做得到就做,做不到就不做,这是品牌操作。你觉得你是品牌,你就要注重你的羽毛,不要动不动就把你的羽毛伤害了,说话就要说到做到,这就是品牌,别人相信你,打钱给你,却不知道你会不会发货,我们德立从来没有发生过这样的事情。
【记者】:这就是经销商信任你们的原因。
【张延华】:是的,我们做淋浴房很多经销商陪着我们十年,经销商很多。我们的淋浴房的口碑很好,你去看看,我们老板很自豪,做了十年,我们从来没有欠供应商一分钱。
【记者】:好的,谢谢您接受我的采访。
 
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