核心提示：南方报业传媒集团旗下最具影响力传媒——《南方都市报》财经部记者鲁浩主动采访德立，与德立董事长潘小东深入探讨在中国制造业一直处于抄袭，模仿，山寨，同质化，低价比拼的氛围之下，德立是如何能够做到突破重围，并创造连续八年蝉联高端市场销售冠军的神话。

[摘要]十年之前，淋浴房渐成一门生意。曾做过物理老师的潘小东以此切入，用非标定制切入中高端市场。

[创业ID ]

创始人：潘小东

创业地点：广东中山

创业时间：1996年

公司名称：中山德立洁具有限公司

商业模式：以非标定制切入淋浴房中高端市场，设计、生产并依赖线下代理销售。

融资情况：无

十年之前，淋浴房渐成一门生意。曾做过物理老师的潘小东以此切入，用非标定制切入中高端市场。不过目前对于德立来说，朝着大众品牌转型的过程中，如何紧紧把用户抓在手里并进行用户运营是接下来需要面临的考验。

理工男的“淋浴房”

潘小东曾是一名物理老师。自认为性格不适合在体制内工作，于是下海打工。先后在制衣、塑料厂等不同行业尝试过，但一直未能赚钱。

直到1996年，淋浴房行业开始变得红火。当时偶然的机会，有企业老板找潘小东来做塑料密封条。潘小东回忆：“当时一个密封的磁胶条售价很贵，从欧洲卖过来，长度1 8 5 c m卖150元。这是天价，但它的材料费不过6元。”

物理老师出身的他开始研究，试了很多种方案后成功了。终于让潘小东下海后第一次尝到了赚钱的滋味。

但是由于技术壁垒很低，不断有厂家进行模仿，同时加之价格战，潘小东决定寻找新的市场。当时卫浴市场一些大的品牌开始兴起，对于创业者来说，切入一个“小而美”的领域可能还存有机会。潘小东开始瞄准卫浴市场一个不起眼的领域———淋浴房。他对南都记者说：“当时淋浴房结构都很死板，其实一个小小的淋浴房有很多种改造的可能性，作为一个理工男，希望通过技术的创新来占领市场。”

试试非标定制

2002年，潘小东发现市场上大众购买的淋浴房大多是标准品，即便浴室更适合安装一个5平米的淋浴房，也很可能会买一个3平米的。

于是他开始尝试非标准化改造。

但问题来了。潘小东介绍，淋浴房的主要材质是不锈钢、玻璃、铝合金等，每个产品配件至少50- 60个，多的上100个，整体小环节加起来1000多个。它的定制主要体现为面积的大小。由于面积的不同，所需的物料长度、种类、物流等环节都会不同。

他说：“当时生产运作非常痛苦，如果不提升系统的制作能力，错误率是不可控的，前边也有公司走这条路并不成功，错误率非常高。”

为解决订单分解、流程清晰等问题，2005年开始，德立自主开发了一套E R P系统。潘小东介绍：“目前在大规模生产，主线的信息化基本没大问题了，产能也有所提高。在上个阶段，一个月做8000- 9000套就卡住了，现在每月10000套都没问题。

瘦身做品牌

在推产品时德立曾尝试过低端产品，但市场接受度并不理想，潘小东对南都记者说：“低端市场最终就是比拼价格，70%以上的代理商都不买账，所以我们开始朝着高端市场走，而且发现高端市场并没有竞争。”

可高端市场究竟有多大？

潘小东笑言：“好在国内土豪多。”目前德立主要市场都是在国内，主要以江浙一带为主。德立官方数据显示：目前全国有400家代理店铺，连续八年高端市场占有率遥遥领先。

潘小东向南都记者介绍：“国内大概有200亿元的淋浴房市场。以德立为例，在2014年整个地产业都走下坡阶段，德立的销售额有所增长，但是销售套数没有太多增多，这个数据说明单价在增高，整个高端市场还是不小的。”

目前德立的销售渠道比较单一，依靠线下代理销售。类似品类的卫浴产品受线上影响非常大。对此，潘小东说：“因为我们是非标产品，暂时还可以避一避。”

不过德立开始有选择性瘦身。潘小东介绍：“今年我们砍掉了很多的工程和促销项目。这类毛利很低，回款风险大，不利于品牌发展。”

代理商专访

讲述人：卫浴产品代理商张际

淋浴房的亿元生意

淋浴房这个市场近十年变得非常大。以前淋浴房在国内的年销售额在一两千万左右，现在的品牌淋浴房销售都是上亿的，几亿的也有。

就以西安市场为例，从淋浴房市面上来看，整个中高端品牌的淋浴房能占40%，中低端占60%.从消费情况来看，中低端产品消费所占的份额会更大一点。

德立的定位是中高端的，就西安市场来看，德立占了整个高端淋浴房零售市场的50%左右。淋浴房的未来发展方向，我觉得它不仅是一个可以使用的功能，更是作为一种美学的欣赏。淋浴房作为非标产品，对设计要求会非常高，设计对淋浴房未来的发展十分重要。